第13章 中关村攻坚 说服刘启东的电商未来

第13章中关村攻坚：说服刘启东的电商未来

从深圳飞回北京的航班落地时，已是傍晚。

北京的晚风带着一丝凉意，吹散了旅途的疲惫。

张承衡拖着行李箱，没回学校也没回家，直接拦了辆出租车，直奔中关村——他要赶在京东多媒体下班前，找到刘启东（刘强东谐音）。

2002年的中关村，正是电子卖场的黄金时代。

海龙大厦、鼎好电子城灯火通明，人流如织，叫卖声、讨价还价声混着电脑配件的塑料味扑面而来。

张承衡按着记忆中的地址，在海龙大厦一层找到了京东多媒体的柜台——不足十平米的空间里，摆满了键盘、鼠标、硬盘等3c产品，几个穿着蓝色工服的员工正忙着接待顾客，一个身材高大、眼神锐利的男人站在柜台后，一边记账一边时不时指导员工，正是刘启东。

“请问是刘老板吗？”

张承衡走过去，递上名片，“我是星辰投资的张承衡，想跟你谈一笔投资合作。”

刘启东抬起头，上下打量着张承衡，看到名片上“星辰投资创始人”

的头衔，又看了看他年轻的脸，眼里闪过一丝疑惑：“投资？我这儿生意挺好，不需要投资。”

他的语气干脆利落，带着生意人特有的务实，显然没把这个“大学生模样”

的投资人放在眼里。

一、初次碰撞：线下思维与线上远见的博弈

张承衡没气馁，指着柜台里的产品说：“刘老板，我知道京东现在做得不错，5家柜台，年销售额6000万，正要扩新店。

但我想跟你说，线下渠道的天花板，很快就要到了。”

刘启东愣了愣，停下手里的笔：“天花板？我看中关村的人流越来越多，再开3家店，年销破亿不成问题。”

“这只是短期红利，”

张承衡笑了笑，拉过一把折叠椅坐下，“刘老板，你有没有算过，开一家新店的成本？租金、人工、备货，一家店至少要投50万，3家就是150万。

而且顾客只能覆盖北京本地，想往外扩张，成本只会更高。”

他顿了顿，继续说：“更关键的是，未来的消费者，会越来越懒，越来越习惯足不出户买东西。

现在互联网正在普及，线上购物是必然趋势，你现在不布局，等别人起来了，再转型就晚了。”

“线上购物？”

刘启东皱起眉，“我听说过有人做电商，但没几个赚钱的。

顾客看不到实物，怎么相信你？物流也跟不上，东西坏了谁负责？”

这正是当时电商的核心痛点，张承衡早有准备：“所以我不是让你放弃线下，而是‘线下+线上’结合。

你有现成的供应链和口碑，线上做展示和预订，线下做体验和售后，顾客线上下单，能选择上门提货或送货上门，完美解决信任和物流问题。”

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