第5章 被迫沾血的双手 第6天（第4页）

苏晚立刻抓住这一点“印象”

，语气更加热情真诚，同时运用心理学的共情技巧，“您最近身体怎么样啊？天气转凉了，像您这样的长辈，可得特别注意心脑血管啊！

我爷爷以前就是…唉，就是因为没注意，后来…”

她适时地停顿，声音带上一点恰到好处的哽咽和遗憾（话术里强调要“适度示弱，引发老人同情和倾诉欲”

）。

这一招果然奏效。

老人似乎被勾起了心事，叹了口气：“唉，是啊…我这把老骨头，毛病也多…儿子闺女都在外地忙，一年也回不来几次…”

语气里充满了孤独和无奈。

苏晚的心像被针扎了一下。

她强忍着不适，按照话术继续深入：“张伯伯，您别难过！

儿女在外打拼也不容易。

您更要保重好自己啊！

我们中心最近联合权威专家，针对中老年常见病，研发了一种特别好的复方调理制剂，效果特别好！

好多像您这样的叔叔阿姨用了，血压稳了，腿脚也有劲了！

关键是现在有国家补贴名额，价格特别优惠！

就为了让咱们长辈健健康康的，少遭罪，也让儿女放心不是？”

她将“健康危机”

、“权威背书”

、“情感关怀”

（让儿女放心）、“稀缺性”

（补贴名额）、“价格优惠”

等要素完美结合，语言流畅自然，完全抓住了老人最核心的恐惧（疾病、孤独）和渴望（健康、减轻子女负担）。

这得益于她对心理学的深刻理解，只是此刻，这知识被扭曲成了最锋利的屠刀。

电话那头的老人明显心动了，声音带着犹豫和期待：“真…真的那么有效？贵不贵啊？”

“张伯伯，健康无价啊！”

苏晚的声音充满了“真诚”

的关切，“而且现在有补贴，原价一万八一个疗程，现在只要八千八！

名额就快没了！

您看，我这就帮您把名额申请锁定？您把地址再给我确认一下？我马上安排给您发货！”

（话术里强调要快速促成交易，不给老人冷静思考的时间）。

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